von Dr.-Ing. Stefan Brand

Geschäftsführer der VOLLMER Gruppe, Biberach

Preise bestimmen bei gegebenen Kosten den Deckungsbeitrag bzw. die Marge eines Produktes und somit letztendlich den Gewinn eines Unternehmens. Dieser Zusammenhang ist plausibel. So einfach wie es erscheint ist es jedoch nicht, da Preise auch immer einem Wettbewerbsumfeld unterliegen. Preise können somit nicht beliebig erhöht werden, wenn die Kosten weglaufen.
In seinem Leitfaden zeigt Ulrich Miller in klarer und sehr praxisorientierter Form auf, wie wichtig die Betrachtung der Produktkosten und der Produktpreise für ein Unternehmen sind. Dies darf kein einmaliger Vorgang, sondern sollte eine kontinuierliche und stetige Aufgabe und somit ein strategischer Prozess für jedes Unternehmen sein.
Der Leitfaden führt sehr verständlich in die Grundlagen der Preisgestaltung, mit seinen vielen Einflussfaktoren und Auswirkungen auf das Unternehmen ein. Jedoch ist die faktische Analyse und die Herleitung erforderlicher Preisanpassungen nur die eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite stehen die notwendigen Verhandlungen zwischen Lieferant und Kunden, um diese auch durchsetzen zu können. Natürlich verfolgen dabei beide Seiten der Wertschöpfungskette konträre Ziele.
Der methodischen Vorbereitung einer Preisverhandlung kommt dabei eine Schlüsselrolle zu. Die Zahlen, Daten und Fakten zu den Kosten und Preisen, der Liefertermintreue und Qualität der Produkte, zählen dabei zum Basiswissen einer jeglichen Verhandlung. Darüber hinaus ist jedoch die soziale Interaktion zwischen den Gesprächspartnern von großer Bedeutung für Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung. Was motiviert mich selbst, was motiviert den Anderen? Welche Ziele werden gegenseitig verfolgt? Die zum Teil äußerst verschiedenen Charaktere der Gesprächsteilnehmer beeinflussen den Verlauf einer Verhandlung maßgeblich. Ulrich Miller zeigt in seinem Praxisleitfaden anhand von vielen Beispielen auf, wie auch schwierige Verhandlungen für beide Seiten erfolgreich geführt werden können.
Der „Praxisleitfaden strategische Preisverhandlungen“ von Herrn Ulrich Miller führt und begleitet in kompakter Form durch das so wichtige Thema der Durchsetzung von Preisen. Hierbei ist der Leitfaden sehr hilfreich, die Bedeutung dieser strategischen Unternehmensaufgabe über alle Unternehmensebenen hinweg hervorzuheben.

von Karl-Josef Keller

Geschäftsführer Handtmann Maschinenfabrik Biberach

Die globalen Vernetzungen haben zu großen Abhängigkeiten auf den Beschaffungsmärkten als auch auf den Absatzmärkten geführt. Rohstoffknappheit, Logistikunterbrechungen und Spekulationen haben für sehr viele Unternehmen zu rasanten Kostensteigerungen geführt, die oft existenzgefährdend sind. Neben drastischen Rationalisierungsmaßnahmen sind zeitnahe Verkaufspreis Erhöhungen der eigenen Produkte und Dienstleistungen unerlässlich. 
Der „Paxisleitfaden strategische Preisverhandlungen“ von Ulrich Miller ist daher brandaktuell und beschreibt nützliche Strategien, um auch bei kritischen Preisverhandlungen erfolgreich zu sein. 
Die vorgestellten Strategien analysieren den gesamten Verkaufsprozess von der inneren Einstellung des Verkäufers, der psychischen Einschätzung des Einkäufers mit seinen Erwartungen und Bedürfnissen, auf den Einkäufer bezogene emotionale Faktoren wie z. B. Vertrauen, Sympathie und Image und auch einer darauf abgestimmten Argumentation fokussiert auf den Kundennutzen. Mit berücksichtigt werden muss natürlich auch der Einkaufsprozesses beim Kunden, vor allem wenn der Entscheidungsträger nicht direkt an der Verkaufsverhandlung teilnimmt. 
Der Verkäufer muss durch eine intensive Vorbereitung der Preisverhandlung mit hoher Motivation von der Umsetzbarkeit der Strategie und der Erreichung der Ziele überzeugt sein. Die richtige Einschätzung der Persönlichkeit des Einkäufers (Entscheidungsträgers) ist essentiell. Die sachliche Argumentation des Kundennutzens und des Anlasses für Preiserhöhungen wird nur dann erfolgreich sein können, wenn vorher ausreichend emotionale Beziehungen zum Gesprächspartner (Entscheidungsträger) durch gegenseitiges Vertrauen, persönliche Sympathien und ein gutes Image der Firma und ihrer Personen geschaffen wurden.  
Der „Paxisleitfaden strategische Preisverhandlungen“ ist ein sehr praxisnahes Werkzeug zur effizienten Vorbereitung von Preisverhandlungen mit vielen Praxisbeispielen zu diesen Schwerpunktthemen und daher sehr empfehlenswert für Geschäftsführer und das Management im Vertrieb und Einkauf. 

Götz A. Maier

Geschäftsführer Bezirksgruppe Ulm, Südwestmetall - Verband der Metall- und Elektroindustrie Baden-Württemberg e.V.

Geleitwort

Die deutsche Wirtschaft, insbesondere die Metall- und Elektroindustrie, steht seit Jahren unter enormen Wettbewerbsdruck. Unternehmen müssen in allen Bereichen versuchen, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten oder gar zu erhöhen. Dabei spielen Innovation, Marktorientierung, Mitarbeiterbindung, Produktivitätssteigerung und auch allgemeines Kostenmanagement für viele Unternehmen eine große Rolle. 
Preisverhandlungen begegnen Unternehmen dabei immer auf beiden Seiten der Wertschöpfungskette: Sowohl im Einkauf als auch im Vertrieb. Damit ist dieses Thema von zentraler Bedeutung und sollte von Unternehmen gerade nicht als Randthema betrachtet werden. Vielmehr sollte es eine strategische Bedeutung und Umsetzung bekommen. Zwar wimmelt der Alltag eines mittelständischen Unternehmens von Aufgabenstellungen und Problemen und strategische Überlegungen bleiben immer wieder auf der Strecke. 

Umso mehr sind alle Arten der Unterstützung willkommen, die praxisnah und anwendungsorientiert aufgebaut sind. Zudem sind im mittelständischen Unternehmen sehr unterschiedliche Zielgruppen mit unterschiedlichen Hintergründen zu finden. All diesen Maßstäben gerecht zu werden, ist ein schwieriges Unterfangen.

Ein weiterer Aspekt, der den Mittelstand begleitet, ist die Nachhaltigkeit: Langfristiges Denken und daran ausgerichtetes Handeln sorgen für anhaltende Auftrags- und Kundenbeziehungen und auch für Mitarbeiterbindung. Eine gute Basis, um auch Verhandlungen so zu führen, dass beide Seiten auf Dauer profitieren.

Von daher ist dieser Ratgeber sicherlich ein wichtiges Werk, um sich mit diesem Themenkomplex zu befassen und mit dessen Hilfe auch zu einer guten Umsetzung zu kommen, die typischerweise bei der Geschäftsführung beginnt und bis in die Sachbearbeitungsebene integriert werden sollte.

Schön, dass es dieses Werk nun gibt!

 

Ulm, August 2021

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